Um grande motivo pelo qual equipes de vendas não conseguem entregar resultados é o fato de muitos vendedores estarem perdidos no processo de vendas. É preciso ter em mente o caminho entre o cliente tomar conhecimento da sua empresa até o momento em que ele assina o contrato e compra o produto: venda também é processo!

Foi-se o tempo em que vender era algo apenas casual e que podíamos contar apenas com o carisma e a habilidade do vendedor. Então deixe o processo de vendas claro.

Como é definido um processo de venda?

Um processo se dá através da execução de etapas e o primeiro passo é definir quais serão. Independentemente de se tratar de um processo mais simples ou complexo, para defini-lo é necessário identificar quais são as atividades envolvidas, estabelecer quais procedimentos precisam ser realizados, o sequenciamento dessas atividades e procedimentos e assim formalizar e divulgar o processo como um todo.

Essa sequência é importante, pois é a partir dela que os vendedores têm um direcionamento sobre quais ações devem ser tomadas, evitando a ocorrência de falhas que podem prejudicar o sucesso da venda.

Além disso, com o sequenciamento das etapas, bem como sua formalização, o processo se torna padrão.

O que é o Funil de Vendas?

De forma simples, o Funil de Vendas (ou em inglês pipeline) é uma metodologia que estrutura e classifica as etapas de vendas percorridas por um cliente para chegar até determinada empresa.

Ele tem um formato de funil; no começo temos muitos potenciais clientes (leads), porém durante o processo é natural que alguns fiquem no caminho para conseguirmos concretizar a venda para uma porcentagem deles ao final do processo.

Que tipo de funil devo utilizar para o meu negócio?

Não existe formato padrão, apenas algumas etapas comuns. Mas é recomendado que você reflita sobre o processo de vendas e tente enxergar as etapas que são próprias ao seu negócio. Por isso tente visualizar o início e o fim do processo de vendas.

Quais são as fases obrigatórias?

Também não existem fases obrigatórias. Não importa se seu processo de vendas é rápido (como uma loja ou padaria, por exemplo) ou lento (como uma venda de imóvel), sempre existe um funil e é importante identificar as etapas.

Vamos descrever a seguir algumas etapas básicas e como elas se caracterizam. Tente entender quais se aplicam ao seu negócio.

Etapas do “Funil de Vendas”

Planejamento

Definir claramente qual é o PCI da sua empresa e qual será o foco estratégico.

Prospecção

É o ato de buscar potenciais clientes (ou prospects) com maior probabilidade ou propensão a comprar seu produto ou serviço. É preciso definir o que é um potencial cliente para você; fazer uma lista com eles; pesquisar e pré-qualificá-los, além de ter um processo de prospecção claro.

Qualificação

Aqui é o momento de tentar entender
se um cliente quer/pode/precisa da sua solução, para saber se você tem a chance de apresentá-la e mostrar o que sua empresa, produto ou serviço fazem. O objetivo desta etapa não é vender, mas conhecer melhor seu prospect e entender como apresentar produtos e serviços de forma ideal.

Apresentação

É nesta etapa que muitos vendedores brilham. E eles têm muito sucesso justamente por compreenderem como mostrar aos clientes o quanto eles precisam do produto ou serviço ofertado. Ouça bastante. Procure responder perguntas ao invés de palestrar. O cliente precisa sentir que o produto ou serviço se encaixa perfeitamente às suas necessidades.

Maturação – proposta

Nesta fase você já fez a apresentação, mas o cliente precisa avaliar as opções disponíveis e condições apresentadas. Lembre-se de que você ainda pode influenciá-lo; faça um acompanhamento constante, mas não seja “chato” e esteja preparado para objeções. Vendedores experientes sabem que é nesse momento que o profundo conhecimento dos diferenciais do produto ou serviço garantirá o avanço para que a venda se concretize, sem prejudicar o relacionamento.

Negociação

Brincadeiras à parte, é nesta fase que os clientes choram por descontos e querem reduzir ao máximo o preço. Não entre em uma briga. Deixe tudo “preto no branco”. Mostre ao cliente, de forma clara, os resultados que ele terá, prazo, condições de pagamento e todos os demais termos detalhados. Agora é só correr para assinar o contrato, certo? Não. Você precisa deixar bem claro como será sua entrega, alinhando as expectativas junto ao cliente.

Fechamento

O grande momento. Aproveite a oportunidade. Não deixe passar e, se houver espaço, encaminhe para o fechamento.

Pós-venda

Muitas empresas acreditam que a venda terminou na etapa anterior. Mas o pós-venda é extremamente importante para garantir a satisfação e também indicações futuras de seus clientes.